Opravdu jste připraveni na business se zahraničím?

Opravdu jste připraveni na business se zahraničím?

Máte skvělý produkt, který se dobře prodává. Nabízíte služby prvotřídní kvality. Proč nezkusit štěstí u sousedů a časem ještě dál? Stačí oslovit pár zahraničních firem, přesvědčit je o kvalitách nabízeného zboží a spolupráce může začít. Opravdu je to tak jednoduché?

Ponecháme stranou různé normy a nařízení, jejichž splnění nemusí být při solidní znalosti EU legislativy v této oblasti takový problém.  Ze strany budoucího zahraničního partnera může ale vyvstat pár otázek, které mohou být doslova zkouškou ohněm marketingového úspěchu vašich výrobků, služeb atp. Nejlepším řešením, jak smršť otázek ze strany zahraničního partnera zdárně překonat, je, že si představíte sami sebe v jeho roli. Co bude rozhodující pro jeho úspěch při prodeji vašich výrobků?

Cena? Použitá technologie? Vysoký podíl lokální výroby? Originalita? Konkurenční výhoda? Možná ano. Možná…

V následujících řádcích vám v krátce představím devatero tipů, které se při cestě k navázání spolupráce se zahraničím osvědčily. Pojďme se na ně podívat:

  • „Na počátku všeho bylo Slovo“. Ať chcete nebo ne, je tomu stále tak. Zkrátka na startovní čáře vašeho zahraničního exportního úspěchu bude slovo mluvené i psané. To první je závislé na kompetenci a zručnosti vašich sales kolegů, to druhé doputuje k vašim obchodním partnerům prostřednictvím webu. Web v češtině máte, to ale nestačí. Následovat by měla i verze anglická a je-li to aktuální i německá, případně i další jazykové mutace. Web v cizím jazyce už je připraven? Pokud ano:
  • Jsou informace na něm přeložené do cizího jazyka opravdu ty, které jsou pro vašeho partnera relevantní? Nebo jste jen „překlopili: českou verzi do té cizojazyčné?
  • Možná jste přeložili nebo nechali přeložit celý obsah českého webu, ale přesto pro zahraničního partnera zůstává nepřehledný, některé údaje mu tam chybí, je zkrátka zvyklý ze své země na něco jiného. Důležité je myslet na překlad opravdu relevantních informací, ze kterých si partnerská strana udělá obrázek do pár minut.

Příklad: nabízíme výrobky xy. Co to znamená? Jsme výrobci? Jsme dovozci, distributoři?

Do jaké míry výrobci? Zajišťujeme i servis? Že je to přeci jasné? Věřte, že ne vždy.

  • Jes, ví spík ingliš…. Skvělé! Kde na webu najdu, že pan ředitel mluví anglicky? Mám zavolat na tu obecnou linku a tam to zjišťovat? Pokud na svém webu představíte kolegy a uvedete, kdo má co na starost (což vřele doporučuji, pokud chcete nabídnout osobní přístup coby bonus, který prodává), nezapomeňte se pochlubit jejich jazykovými kompetencemi. Urychlí to prvotní kontakt, zahraniční partner nebude muset složitě zjišťovat, s kým se jak domluví.

Pokud jsou vaše znalosti požadovaného cizího jazyka na konverzační úrovni nebo nulové, obraťte se vždy na tlumočníka. Lovit z šedé kúry mozkové torza znalostí ze školních let působí neprofesionálně a hlavně vám mohou uniknout podstatné informace.

  • Máte výrobek, máte službu. Obojí detailně znáte. Umíte popsat, k čemu slouží, jak fungují. Ale co kdybyste měli jednou větou vyjádřit, proč zrovna váš výrobek nebo služba mají šanci na úspěch i za hranicemi? To jsou otázky, které vám váš budoucí distributor může položit. Zdá se to být jednoduché, ale není. Vámi udaný prodejní argument, může být v zahraničí otřelý a známý. Chcete-li být přesvědčiví, měli byste použít cit pro originalitu a srozumitelnost.
  • Možnost prosadit se na zahraničním trhu je lákavá. Prostě vyberete tamního partnera a začnete vyvážet. Ale jak má taková partnerská firma vypadat? Kdo mi bude lépe prodávat? Velká osvědčená korporace, kde můj výrobek bude jeden z mnoha? Nebo malá firmička, flexibilní, ale s omezenou kapacitou? Jaký by tak měla mít obrat? Co je v té či oné zemi obvyklé? Kde mohu zkontrolovat finanční údaje o firmě? V cizích databázích, kterým nerozumím? Vyhledejte odborné poradenství, dříve, než si sestavíte top list pro vás nejlepších distributorů. Vím, o čem mluvím a zároveň vím, jak na to😊
  • Máte vybraných pár dobrých zahraničních partnerů. Dokonce nabídli, že dorazí za vámi do firmy. To je pohoda!? Bohužel není. Měli byste vědět a hlavně vidět, jak sídlo vašeho budoucího partnera vypadá. V jakých prostorách a kdo bude vaše služby či zboží nabízet, servisovat. Jak na vás působí firemní kultura. Je to o pocitech a intuici. Tj., na schůzku se budete muset vydat vy.
  • Cena, cena a zas ta cena! Poté co opustíte téma jedinečnosti vašich výrobků nebo služeb a váš obchodní partner bude sdílet stejné nadšení pro vaše produkty jako vy, nastává okamžik vyjednávání o ceně. Velmi cennou radou je, zjistit si konkurenční cenovou hladinu vybraného segmentu dané země předem. To, co pro platí při vyjednávání v jedné zemi, neplatí v jiné. Berte to v potaz a připravte si předem vhodné argumenty.
  • Vrátíte se ze schůzek a vyčkáváte, kdo se s čím ozve. Nečekejte a buďte první vy. Poděkovat se sluší všem, i když se pro spolupráci s nimi nerozhodnete. Nejlepší formou je e-mail, věcně i jazykově upravený podle zvyklostí dané země. Jiným stylem budete psát do Švédska a jinak Italům nebo Němcům. Na konečné rozhodnutí, komu na spolupráci kývnout, si nechte dostatek času a všechna pro a proti prodiskutujte interně. Mezitím ale nezapomeňte na mezizprávy partnerům, nejlépe formou mailu.
  • Brožurky a propagační materiály v cizím jazyce zajistěte jako výrobce, dodavatel vy. Jen tak si budete jistí věcnou správností a budete mít pod kontrolou veškeré informace, které se o vašich výrobcích nebo službách předávají zahraničním zákazníkům.
  • Až doposud všechno jasné a zvládnuté? Príma. Gratuluji vám! Pamatujte, že dobré účty dělají dobré přátele. Dodržujte proto veškeré dohodnuté závazky a buďte se svými partnery neustále v kontaktu! Stojí to čas a peníze, ale vyplatí se to!

 

Snažila jsem se ve zkratce uvést hlavní úskalí nastartování businessu se zahraničím, tak jak jsem se s nimi setkávala při své každodenní práci pro Obchodní oddělení švédské ambasády.

Dumáte nad něčím, co tu nebylo napsáno? Napište mi o tom na některý z uvedených kontaktů. Můžeme najít společné řešení😊